Qual è la parte più difficile della vendita? Fate questa domanda a cento profani della vendita e riceverete cento risposte diverse, tanto da lasciarvi completamente meravigliato. C’è chi vi dirà che è avere un tono convincente e un piglio deciso, chi sosterrà che è la conoscenza tecnica approfondita, e chi ancora che è una buona dose di mancanza di scrupoli – e ancora tante altre ipotesi. Ma fate la stessa domanda a chi si occupa di vendita da tutta una vita, qualsiasi sia il settore specifico in cui opera e qualunque sia il prodotto preciso che propone, e su cento soggetti riceverete cento volte la stessa risposta: la parte più difficile della vendita è avere ogni giorno qualcuno a cui proporre la propria offerta.

Qualcuno, s’intende, che possa essere interessato ad acquistarla; di persone è pieno il mondo, ma di potenziali clienti ce ne sono – purtroppo – molti meno per qualsiasi possibile prodotto. Nella vendita su Internet questo assioma non si modifica, e diventa quindi fondamentale la costruzione di una valida lista di nominativi (come quelli che può fornire un’azienda specializzata, come ad esempio Doss Italia) a cui poter proporre – con uno qualsiasi dei tanti metodi disponibili – ciò che abbiamo da vendere. E per farlo nel massimo rispetto di tutte le leggi sulla privacy (è una politica che alla lunga ripaga) e soprattutto dei potenziali clienti stessi, ecco tre piccoli segreti:

L’Autoresponder
Non dimentichiamo che capita – e capita perfino di frequente – che sia un potenziale cliente a contattare noi per primi, magari non per un acquisto ma per una richiesta di informazioni. È essenziale non perdere il contatto, ma anzi creare da subito – qualunque sia stata l’occasione del contatto – una conversazione che possa continuare nel tempo e creare sempre nuove opportunità. A questo scopo, può essere molto utile automatizzare la procedura con un autoresponder, che se ben impostato contribuirà moltissimo alla costruzione della vostra lista.

La Landing Page
Una landing page può servire a tante cose; perché non costruirne una che sia completamente incentrata sul solo obiettivo di ottenere dal visitatore i suoi dati di contatto? Sì: senza cercare di vendergli nulla immediatamente, senza nemmeno dargli, dalla pagina, l’opportunità di acquistare direttamente: soltanto quella di darvi i suoi dati di contatto e cominciare una conversazione. Un testo ben scritto e un valido posizionamento sui motori di ricerca potrebbero portarvi decine e decine di contatti interessati – un patrimonio straordinario.

L’Omaggio

Nessuno fa niente per niente, oggi come ieri e, come ci è dato di credere, domani. E non pensate che questa regola non valga per i vostri potenziali contatti. Voi volete i loro dati – un indirizzo e-mail, un numero di telefono – per contattarli in futuro con la vostra offerta; e loro, in cambio, cosa ne ottengono?
In molti casi, regalare qualcosa con un buon valore percepito a chi decide di darvi il proprio contatto è la strategia migliore. Può essere un report interessante sul settore in cui operate, addirittura un piccolo e-book con dei consigli utili; non lesinate sul valore, perché è un indice di quel che i clienti potenziali penseranno di voi fin da oggi.